Dyskusja jest ważną częścią interakcji społecznych i często wiąże się z chęcią przekonania innych ludzi do własnego zdania lub opinii. Prowadzenie dyskusji aktywizuje uczestników i może być przydatne w pracy trenera. Istnieje kilka sposobów prowokowania dyskusji, różniących się zaangażowaniem trenera i stopniem ryzyka realizacji celów szkoleniowych.
Pierwsza metoda polega na zaprezentowaniu przez trenera dyskusyjnej czy wręcz kontrowersyjnej tezy i na prośbie o ustosunkowanie się do niej uczestników. Trener może na przykład posłużyć się tabelką prezentującą różne sytuacje związane ze sprzedażą i poprosić uczestników o wyrażenie opinii, która sytuacja jest korzystniejsza dla firmy. W tej metodzie prowokowania dyskusji zaangażowanie trenera nie jest zbyt duże, a ryzyko nieosiągnięcia celu także niewielkie. Trener jest tutaj raczej moderatorem umiejętnie kierującym dyskusją.
Drugi sposób aktywizowania grupy poprzez dyskusję polega na podziale na dwie lub więcej grup i wyznaczeniu zadania polegającego na przygotowaniu argumentów za i przeciw pewnej tezie. Uczestnicy mają szansę lepszego zidentyfikowania się z własnym stanowiskiem i większego zaangażowania.
Przykład takiej procedury odnosi się do szkoleń z zarządzania. Uczestnicy mogą być podzieleni na dwie grupy; jedna ma przygotować argumenty na rzecz stosowania kar w zarządzaniu, a druga – unikania kar w zarządzaniu. Dyskusja powinna być tak pokierowana, by wydobyć z niej konstruktywne treści przygotowane przez obie grupy, a następnie uogólnić je na zasady racjonalnego stosowania kar. W tym wypadku rola trenera także nie jest znacząca, przynajmniej na początku. Jednak w toku dyskusji jego zadaniem jest nadzorowanie dyskusji, tak by potoczyła się w stronę wypracowania wniosków. Niebezpieczeństwo polega tu na możliwości zbyt silnego zidentyfikowania się uczestników z prezentowanym stanowiskiem. Trener boryka się wówczas z problemem przełamania ich oporu wobec innych argumentów.
Trzecia metoda oparta jest na dyskusji między uczestnikami a trenerem. Trener stawia pewną tezę lub opowiada o zdarzeniu i sam staje po jednej stronie, prowokując grupę (a przynajmniej jej część) do przyjęcia odwrotnej opinii. Trener powinien być doświadczony i umieć przewidywać konsekwencje zdarzenia. W tym wypadku trener bierze na siebie ciężar dyskutowania. Grupa zazwyczaj nie jest jednomyślna, co pozwala na znalezienie sojuszników i wspólne dojście do konkluzji na temat istoty sprzedaży i obsługi klienta. Warto przy tej okazji wskazać na psychologiczny warunek zastosowania metody. Analizując prawidłowości perswazji, bierze się między innymi pod uwagę cechy przekazu, a zwłaszcza tzw. stopień rozbieżności.
Chodzi tu o różnicę między wyjściową opinią odbiorcy przekazu a opinią nadawcy. Okazuje się, że nadawca może pozwolić sobie na dużą rozbieżność między swoim poglądem a poglądem odbiorcy wówczas, gdy jest wiarygodny. Podobnie ma się rzecz z trenerem. Jeśli jest autorytetem dla uczestników, może sobie pozwolić na prezentowanie opinii wyraźnie odbiegających od opinii grupy. W toku takich dyskusji uczestnicy mogą prezentować błędne opinie. Ważne jest zatem, by dochodząc do wniosków zadbać o umożliwienie im wycofania się z twarzą. Można uczynić to, podkreślając konstruktywne aspekty ich stanowiska lub też wskazując takie sytuacje, w których ich zdanie może być słuszne. Jeśli uczestnicy wyrażają zupełnie sprzeczne opinie z profesjonalnymi zasadami głoszonymi podczas szkolenia, przynajmniej nie należy ich ośmieszać, dając szansę zmiany nastawienia.
Podsumowując, prowokowanie dyskusji jest przydatną techniką w pracy trenera, która może aktywizować uczestników i pomagać w realizacji celów szkoleniowych. Istnieje kilka sposobów prowokowania dyskusji, różniących się zaangażowaniem trenera i stopniem ryzyka realizacji celów szkoleniowych. Niezależnie od wybranej metody, ważne jest, by trener umiał umiejętnie kierować dyskusją, doprowadzić do konstruktywnych wniosków i zadbać o dobre samopoczucie uczestników.
Konsultant Szkoleniowy Przemysław Gajek
